近日，記者就當(dāng)今燈具賣場近年來分外凸顯的現(xiàn)象、面臨的困局以及突圍等問題采訪了廣東光博匯投資發(fā)展有限公司董事總經(jīng)理郭修，針對以下問題，郭修詳細(xì)地解答了記者的疑問。
燈具賣場面臨三大困局
記者：目前，燈具賣場面臨著怎樣的困局?
郭修：第一，租金。目前，大部分賣場仍然選擇以租代售的方式進(jìn)行招商，像光博匯一樣實(shí)行“商鋪產(chǎn)權(quán)私有化”制度的賣場并不多見。缺乏產(chǎn)權(quán)自主的商戶不僅承擔(dān)著高租金的壓力，也承擔(dān)著鋪位受制于人的風(fēng)險(xiǎn)，有些賣場年年漲租金，不僅給賣場經(jīng)營帶來了巨大的壓力，也影響到商家與賣場的關(guān)系。
第二，管理服務(wù)。相較于百貨、家具、家電等行業(yè)，燈飾行業(yè)起步較晚，目前尚未出現(xiàn)像居然之家、紅星美凱龍那樣的大型連鎖賣場。其中，觀念的陳舊、管理模式的落后以及高端管理人才的匱乏更是制約了賣場的發(fā)展，有些燈具賣場經(jīng)營者抱著一種把鋪位租出去就算了的心態(tài)，對廣告宣傳、品牌打造的投入不足，競爭意識不強(qiáng)。有些本已入駐賣場的企業(yè)毅然決定搬回臨街原鋪，很大原因就是賣場僅僅只是收租，還缺乏其他配套和增值服務(wù)。隨著這幾年競爭的加劇，賣場經(jīng)營者的品牌意識逐漸加強(qiáng)，但相比百貨、家電等規(guī)范系統(tǒng)的賣場管理方式來說，燈具賣場在管理模式上仍需不斷探索、完善。
第三，硬件設(shè)施建設(shè)。隨著照明產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，一個(gè)是舊的賣場已經(jīng)不能滿足產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，硬件設(shè)施建設(shè)的弱點(diǎn)暴露無遺，比如外觀陳舊，基礎(chǔ)設(shè)施落后，定位不清晰，空間布局不科學(xué)等等，但也是種種問題的存在，一定程度上催生了新興的專業(yè)賣場。新賣場雖然在一定程度上暫時(shí)滿足了買家和賣家的要求，但是前期的規(guī)劃需要?jiǎng)?chuàng)建者的大智慧和前瞻性，有對未來照明產(chǎn)業(yè)走勢的把控力和預(yù)測力，因此，無論是新舊賣場，在硬件設(shè)施競爭上，還有很長的路要走。
專業(yè)賣場實(shí)際上在擺脫同質(zhì)化競爭
記者：過去，燈具賣場多數(shù)以包羅萬有的綜合賣場為主，近兩年，光博匯、九州城、路燈城、商照城等針對某一類別產(chǎn)品的創(chuàng)新性專業(yè)賣場越來越多，為什么會(huì)出現(xiàn)上述現(xiàn)象?這種現(xiàn)象將會(huì)發(fā)生怎樣的變化?
郭修：隨著燈飾市場競爭的不斷白熱化，燈具賣場的競爭也日趨加劇，競爭的內(nèi)容更是層出不窮，而一個(gè)品牌要從眾多競爭者中脫穎而出，就得摒棄同質(zhì)化，在行業(yè)范圍中樹立獨(dú)特性的東西，說到底就是尋求差異化，在差異化中把品牌做強(qiáng)做大是未來很長一段時(shí)間企業(yè)和商家都必須認(rèn)真思考、著手轉(zhuǎn)變甚至全力以赴的一個(gè)艱巨的任務(wù)。因此，無論是光博匯、九洲城，還是路燈城、商照城，實(shí)際上都在擺脫同質(zhì)化競爭。
差異化競爭不僅僅是按產(chǎn)品的功能進(jìn)行市場細(xì)分，隨著競爭的不斷加劇，服務(wù)、營銷、文化甚至優(yōu)惠政策，都將是未來賣場差異化競爭的主要內(nèi)容，也即營銷模式差異化，這將是賣場展現(xiàn)魅力、提升品牌的有力手段。
實(shí)現(xiàn)定位和營銷經(jīng)營的差異化
記者：專業(yè)賣場應(yīng)該如何差異化經(jīng)營?
郭修：一是定位上的差異，前文我們也提到，摒棄同質(zhì)化才能在競爭中脫穎而出，而定位是要經(jīng)過一系列的市場調(diào)研、商圈結(jié)構(gòu)分析、行業(yè)趨勢分析等基礎(chǔ)上做出的經(jīng)營方向。比如光博匯定位為“全球燈飾交易中心”，那我們圍繞這個(gè)定位在配套上融合了產(chǎn)品展覽、會(huì)議展覽、電子商務(wù)、研發(fā)檢測、智能物流、商務(wù)辦公、酒店餐飲、娛樂購物、安居配套等功能，都是為這個(gè)定位服務(wù)的。
二是營銷運(yùn)營上的差異化。這個(gè)可以劃分為幾方面，一是賣場本身的設(shè)計(jì)就是一種營銷運(yùn)營，比如說你的鋪位設(shè)計(jì)是否滿足入駐企業(yè)燈飾品類的要求，如鋪面的高度、寬度設(shè)置是否科學(xué)，賣場的空間布局規(guī)劃理念是否能有效留住客源等等。另一方面就是賣場是否“急客戶之所急，想客戶之所想”，我們都知道無論哪個(gè)行業(yè)的賣場，最擔(dān)心的就是賣場人氣冷淡，商品無人問津，甚至有些賣場，將場地租出去后，商戶如何經(jīng)營，是虧是賺，都是一副事不關(guān)己的態(tài)度。
因此，建立專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，投入必要的廣告宣傳，想方設(shè)法為入駐的企業(yè)招攬客源就是成功的營銷運(yùn)營。再者，可以將不同產(chǎn)業(yè)進(jìn)行資源整合，比如光博匯提出“以燈光旅游帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)”，通過在光博匯舉行燈光節(jié)、采購節(jié)、旅游等來拓展?jié)撛诳蛻艟褪且粋€(gè)很好的例子，這一舉措也將成為LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的亮點(diǎn)。
線上線下并非“不是你死就是我亡”
記者：線上線下結(jié)合、發(fā)展電商的燈具賣場越來越多，賣場實(shí)體銷售與電商銷售應(yīng)如何競合發(fā)展?
郭修：自從電商崛起以來，不少人認(rèn)為傳統(tǒng)零售業(yè)將面臨空前挑戰(zhàn)，甚至喪失生存空間。其實(shí)，線上線下并非“不是你死就是我亡”的二者取一的生存狀態(tài)，競合才是未來的大趨勢。說到底就是合作競爭，以彼之長，補(bǔ)己之短，更多地追求市場份額的整體擴(kuò)大，比如說以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向的線下體驗(yàn)線上采購，無論何種形式，都以滿足客戶群體需求為前提，進(jìn)行線上線下多元融合，才能贏得未來。
主動(dòng)與被動(dòng)齊飛
記者：燈具賣場走出去(主動(dòng)走出去與產(chǎn)區(qū)賣場和商家進(jìn)行合作)與坐下來(坐商)、引進(jìn)來，各有哪些利弊?
郭修：坐下來與走出去，實(shí)質(zhì)就是被動(dòng)與主動(dòng)、坐等客流與主動(dòng)引客的區(qū)別。由于市場經(jīng)濟(jì)競爭的殘酷性及賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化，行商已成為大勢所趨。坐商相對行商來說是落后的營銷模式，頗有守株待兔的意思。但是這種模式也并不是完全不可取，因?yàn)樽痰摹氨粍?dòng)性”決定了他們重視口碑和商鋪的品牌影響力，因此在經(jīng)營上會(huì)表現(xiàn)得誠信待人和以客戶為主，總體來講比較腳踏實(shí)地，境界達(dá)到一定層次就是儒商。但隨著賣場經(jīng)營模式的不斷變化，“坐商”在現(xiàn)時(shí)也有了另一種含義，賣場通過同設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商、工程商等采購資源形成戰(zhàn)略合作，吸引更多采購資源前來采購，讓商戶在“坐商”中賺錢無疑是賣場的最高境界。這也是光博匯一直在努力的方向。
而行商，則是與商戶共同走出去，尋找具有需求的顧客，這是一種經(jīng)營模式的極大轉(zhuǎn)變，行商的提出引領(lǐng)了管理模式、經(jīng)營機(jī)制等一系列的轉(zhuǎn)變，讓企業(yè)具備更強(qiáng)的核心競爭力。但行商講究的是策略和經(jīng)驗(yàn)，銷售結(jié)果并不一定有立竿見影的效果，需要企業(yè)具有恒心和科學(xué)的銷售體制。
“引進(jìn)來”有學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)的意思，這個(gè)可以是同行業(yè)、跨行業(yè)，國內(nèi)，國際之間的相互學(xué)習(xí)，具有較強(qiáng)的借鑒和學(xué)習(xí)意味，無論身處哪個(gè)行業(yè)，都是一種值得提倡的學(xué)習(xí)精神，但是并不是所有東西都可以一股腦地“引”，這需要企業(yè)的慧眼，去尋找適合自身發(fā)展的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
后記
毋庸置疑，LED照明燈具賣場面臨著諸多困境：租金高昂，觀念陳舊，管理模式落后，缺乏創(chuàng)新意識和增值服務(wù)，缺乏龍頭企業(yè)，定位不清晰，同質(zhì)化嚴(yán)重，過于被動(dòng)，不會(huì)“走出去等。
幾年前，照明燈具賣場十分風(fēng)光，很多鋪位都是搶著要，但如今大體上都風(fēng)光不再，而是想盡辦法實(shí)現(xiàn)“滿租”。要想恢復(fù)到過去那般的風(fēng)光，LED照明燈具賣場就得狠下功夫進(jìn)行創(chuàng)新，做好增值服務(wù)、“引進(jìn)來”和“走出去”。
